วันนี้ได้ไปฟังการแบ่งปันประสบการณ์ในการทำธุรกิจของ
คุณอภิชัย เตชะนิธิสวัสดิ์ ประธานสภาอุตสาหกรรมจังหวัดสมุทรสาคร ประธานกรรมการบริษัทอนุสรณ์กรุ๊ป
ผู้ส่งออกอาหารทะเลรายใหญ่ (www.anusorn.co.th)
ชอบเรื่องเป้าหมายที่ท่านตอบว่า ตอนนี้มีเป้าหมายเดียว คือ การปลดหนี้ 200 ล้าน ให้ได้ภายใน 3 ปี
มาฟังกันว่าท่านทำอะไรบ้างเพื่อให้ไปถึงเป้าหมายนี้
—
ทำอย่างไร…ให้พนักงานทำงานได้มากขึ้น??? (ด้วยจำนวนคนเท่าเดิมถ้าทำงานได้มากขึ้น ต้นทุนย่อมลดลง)
ท่านบอกว่าที่ผ่านมาไม่เคยให้โบนัสพนักงานตามความเป็นจริงมักจะทำด้วยความรู้สึก แม้กระทั่งบริษัทขาดทุนก็ยังจ่าย ผลคือพอบริษัทมีกำไรก็จ่ายให้พวกเค้าได้ไม่มาก
ท่านบอกว่า ถ้าเราให้เค้าได้ตามความเป็นจริงล่ะ? บอกเค้าให้ชัดว่าตอนนี้สถานะเราเป็นไง
และถ้าบริษัทมีกำไรจะแบ่งกำไร 10% โดยให้ปีละ 2 ครั้ง และ วัดเฉลี่ยจาก เกรด(ความสามารถ)อีกที
โดยให้แต่ละแผนกไปคุยตกลงในการแบ่งจากสัดส่วนนี้อีกที โดยเปิดบัญชีให้พวกเค้าดูเลย เค้าจะได้เห็นและคำนวณในใจเองทุกวันว่าจะได้เงินเพิ่มเท่าไร
ผลจาการทำนโยบายนี้คือ พนักงานรู้สึกเป็นเจ้าของโรงงานจริงจังมีการลดการใช้ทรัพยากรต่างๆและหาวิธีให้กำไรเพิ่มขึ้นได้เอง ท่านบอกว่าอะไรที่ทำแล้วเค้าเชื่อมโยงกับเงินได้เค้าจะทำก่อน แถมเมื่อถึงกำหนดท่านจ่ายจริงได้กันเป็นหลักแสนทำให้พนักงานนอกจากจะไม่ลาออกกันแล้วยังไปชวนญาติพี่น้องมาทำงานด้วย
—-
ตอนเป็นหนี้ทำอะไรได้บ้าง?
เมื่อสถานะบริษัทเริ่มดีขึ้น เขียน จม.ไปขอ ลดดอกเบี้ย
ที่ละ 1% (ไม่ว่าเค้าจะให้หรือไม่ก็ไม่เป็นไร แต่ดีกว่าไม่ทำอะไรเลย)
ต่อมาขอคุยกับลูกค้าให้จ่ายเงินเร็วขึ้นให้ มีรายหนึ่งที่จ่ายเร็วขึ้นให้ไม่ได้
ท่านก็ขอกู้เลยโดยเอาหุ้นบริษัทไปค้ำประกัน
ได้เงินจาก ลูกค้า ญี่ปุ่นรายนั้นมา 300 ล้านเยน
เงินที่ได้มานอกจากจะเป็นเงินสดหมุนเวียนแล้ว ยังนำไปปลดภาระหนี้ที่มีดอกเบี้ยสูงต่างๆด้วย
ส่วนแบงก์ที่เหลือก็ต่อรองให้ลดดอกเบี้ยอีก และคุยกับเค้าว่า ต้องทำยังไงถึงได้อนุมัติ แต่ถ้าไม่ได้ ก็ขอย้ายแบงก์ เพราะสภาพคล่องและกำไรบริษัทดีขึ้นแล้ว มีตัวเลือกเยอะ
การต่อรองกับแบงก์ ต้องทำให้เราเหนือกว่า เพราะถ้าด้อยกว่าจะถูกกดทันที
ช่วงที่แย่ แบงก์มักเพิ่มดอกเบี้ยแต่ ช่วงที่ดีกลับมาขอให้เรากู้เพิ่มโดยให้ ดอกเบี้ยพิเศษ หรือ ลดดอกเบี้ยเดิม
ตอนคุยกับแบงก์ ต้องทบทวนสถานะ ถ้าเราด้อยก็ต้องขอร้อง แต่เราเหนือกว่า ก็คุยให้ชัดเจนได้ง่าย
——-
ตอนมีปัญหาต้องขอจ่ายเงินฝั่ง supplier ช้าลงด้วย
คุยให้เค้าเข้าใจว่า กว่าจะได้จาก ลูกค้าที่ขายเข้าห้างก็ช้าเหมือนกัน
นอกจากนี้เพื่อให้ได้ของที่ราคาถูกลง ก็ตั้งเป้ากับเค้าเป็น 6 เดือนปีหนึ่งด้วยว่าจะซื้อเท่าไรด้วย เช่น สั่งจากทีละล๊อต เปลี่ยนเป็น บอกเลยว่า 25 ล้านกระป๋องทำสัญญาซื้อทั้งปี
และลองไปหา supplier ใหม่ๆในจีนที่ให้ราคาได้ถูกลง
สำหรับของอื่นที่เราไม่อยากได้ไปตามหาเองก็
แชร์ให้ supplier ไปหา partner กับจีน จะได้หาของมาได้ถูกลง
——-
ช่วงวิกฤตทำอย่างไร??
ตอนช่วง คสช. ให้หยุดประมง ไม่มีของจาก supplier คือไม่มีปลาใหม่ส่งเข้ามาให้ผลิตก็ขายสต็อกไปเรื่อยๆ จนสถานการณ์กลับมาเหมือนเดิมในอีก 3 เดือนต่อมา
ปัจจุบันเพิ่มเครื่องจักรให้ผลิตได้มากขึ้น และไม่สนใจเรื่องการทำแบรนด์แล้ว แต่เน้นขายให้ถูกลง
———
Strategic Partner สำคัญมาก!!
ปัจจุบันมีพาร์ทเนอร์ที่ดีมากที่เป็น โรงงานฝั่งรัสเซีย เพราะเค้าเคยเป็นหนี้ตอนรุ่นพ่อแต่ขอให้ส่งของให้ต่อเนื่อง เพราะมั่นใจเรื่องคุณภาพ ที่วัดผลได้ และการที่เราส่งของให้เค้าต่อเนื่องทำให้ธุรกิจเค้าเดินต่อไปได้
ทำให้เค้าไว้ใจและรุ่นลูกที่มาทำต่อให้ความเชื่อใจ ในเรื่องคุณภาพ และ ตั้งราคาของที่มาจากทางเราได้แพงขึ้น
Strategic Partner ต้องมี 2 ส่วนคือ
ส่วนของที่ช่วยขายของ (คือ หา ลูกค้าให้) กับ
ส่วนที่ซื้อ (supplier) คือ ช่วยหาวัตถุดิบมาป้อนให้
เพื่อให้ช่วยกันผลิตร่วมกันได้ หรือ ช่วยส่งของมาให้
โดยเฉพาะตอนมีออเดอร์มาแต่ มีของไม่พอส่ง
อาจต้องคุยกับคู่แข่งให้ช่วยซับพลายของให้ด้วย !!
หรือ อาจขอให้ร่วมกันในการสั่งซื้อวัตถุดิบบางอย่าง
เช่น กระป๋อง เราผลิต 35 ล้าน แต่เค้าผลิต 2 หมื่นล้าน ถ้าซื้อรวมกับเค้าได้ราคาพิเศษแน่ๆ
———
การรับประโยชน์จากนโยบายรัฐก็สำคัญ
BOI ได้เครดิตภาษีคืน 50% โดยคิดจากเงินลงทุนและให้ใช้เครดิตให้หมดภายใน 3 ปี
เช่น ลงทุน 100 ล้าน ได้เครดิตภาษีไว้ 50 ล้าน แต่ต้องมีเงินจ่ายภาษีให้เค้าหัก
เช่น ถ้าต้องจ่ายภาษีปกติปีละ 25 ล้านก็จะไม่ต้องจ่ายเลย 2 ปี
(BOI คือการที่บริษัทช่วยสิ่งแวดล้อม ลดต้นทุนพลังงาน http://boiadvisor.blogspot.com/2013/02/boiinvestment.html)
ปีหน้าภาคการส่งออกมีแนวโน้มดีขึ้น ในอุตสาหกรรมอาหารจากการที่ค่าเงินบาทอ่อน
——–
แผนการต่อไปจะทำคอนโดห้องเย็นโดยใช้หุ่นยนต์ในการจัดการทั้งหมด
เปลี่ยนโมเดลจากผู้ผลิตอาหารเป็น food distribution & service provider
ให้คนที่อยากขายของจากต่างประเทศ เข้ามาขายโดยเราช่วยนำเข้าและขาย
ให้เค้าเอาคนมานั่งขายเอง โดยเราบริการเรื่อง work permit ต่างๆ และ ให้เช่าห้องเย็นด้วย
ปัจจุบัน ห้องเย็นถูกเช่าเต็มหมด จากการทำธุรกิจนี้ !
ดีกว่าที่เมื่อก่อน ที่รับของเค้ามาขายเองต้องเช็คสินค้าและมีปัญหาเล็กน้อยหลายเรื่อง
——-
ปีหน้า ทำธุรกิจอื่นเพิ่มอีก เช่น
solarroof (นำเข้าจากเยอรมัน)
ด้วยใบอนุญาติส่งออกที่มี
จะส่งออกสัตว์น้ำ (เพื่อให้เกษตรกรได้ราคาสินค้าดีขึ้น)
โดยคนที่มา partner สามารถเห็นได้ชัดเจนเลยว่า order มาจากไหร่เท่าไร ถูกหัก % อย่างไร
เพื่อให้ partner ไม่ติดค้างในใจ และได้ทำธุรกิจแบบ win-win
———–
“ทุกการดีล ขอให้คุยด้วยบริบทการเป็นpartnership เราเป็นหุ้นส่วนกันนะ มีอะไรที่ทำให้เราโตไปด้วยกันได้บ้าง?”
———–
จากการจัดการทั้งหมดทำให้ปีนี้กำไรดีสุดเท่าที่ทำธุรกิจมา
นับตั้งแต่ต้นปีถึงตอนนี้ คือ 80 ล้าน (แต่ถ้าหมดสิ้นปี น่าจะ 85 ล้าน) จาก 46 ล้านเมื่อปีที่แล้ว นับว่าเพิ่มขึ้นถึง 74 % เลยทีเดียว!!
