CLEAR YOUR VIEW
FULFILL YOUR VISION

CLEAR YOUR VIEW
FULFILL YOUR VISION

CLEAR YOUR VIEW
FULFILL YOUR VISION

คุณค่าที่ให้ กับสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ ตรงกันหรือไม่?

ปกติเวลาเราซื้อของให้ใครเรามองจากมุมมองเค้า หรือตัวเราเอง
มีหลายเสียงตอบว่า “ก็ต้องคิดว่าคนรับเค้าอยากได้อะไรสิ”

แล้วมองจากตรงไหน ถึงจะทราบว่าคนรับเค้าอยากได้อะไรล่ะ?
ขนาดเป็นคนที่เรารู้จัก หรือ สนิท ด้วย การจะให้ของขวัญให้ถูกใจยังยากเลย ว่าไหมคะ?

แล้วกับคนที่เป็นลูกค้า เราจะรู้ได้อย่างไร ว่าอะไรที่เค้าต้องการจริง?
คำตอบที่อาจแว็บขึ้นมา อาจจะ เป็น การทำวิจัยตลาด — ถูกต้องค่ะ แต่ว่า เราเป็นคนเพิ่งเริ่มธุรกิจ หรือ เป็น SMEs จะเอางบจากไหนไปจ้าง แล้วเวลาและผลลัพธ์ที่ได้มาก็ไม่รู้จะคุ้มแค่ไหน

มีอะไรอีกล่ะ ? ที่ทำให้เราเข้าใจ ลูกค้า ด้วยงบที่น้อยที่สุด
จริงๆ ก็มีหลายวิธีนะ แล้วแต่ความเชียวชาญ สำหรับน้ำซึ่งชอบเรื่อง Business Model Canvas (BMC)
วันนี้ จึงน้ำเลือก วิธีที่เป็นทางลัดที่ง่ายและ ประหยัดงบ มาเล่าให้ฟังในแบบของ BMC ค่ะ

ใน BMC ที่มี 9 ส่วนนั้น ในการเริ่มต้นคิดธุรกิจที่ง่ายที่สุด คือให้คิดจากฝั่งของลูกค้า (Customer Segment-CS) และต่อมาด้วยส่วนของสินค้า ว่าเรามีคุณค่าอะไรที่จะส่งมอบไปให้ลูกค้าบ้าง (Value Proposition-VP)
คิดจากฝั่งของลูกค้าอย่างไร ดูจากภาพนี้กันค่ะ

สิ่งที่ต้องคิดเกี่ยวกับ ลูกค้า ว่า ถ้าเราเป็นเค้า หรือ ถ้าเป็นเราเองล่ะ?  มี 3 เรื่องค่ะ

  1. งานที่ลูกค้าต้องทำ–Customer Jobs
    หมายถึงเบื้องหลังในการทำสิ่งสิ่งหนึ่ง เช่น ถ้าเราเลือกที่จะทำอาหารทานกันในบ้าน สิ่งที่คาดวัง หรือ เบื้องหลัง อาจแตกต่างกันไป ตั้งแต่ เรื่องของผลลัพธ์ง่ายๆ อย่างเช่น การประหยัดเงินในกระเป๋า ไปจนถึง เรื่องของความรู้สึก เช่น การได้ใช้เวลาร่วมกันกับครอบครัว คำตอบของงานจะนำไปสู่การแบ่งกลุ่มลูกค้า คือ การที่ลูกค้าจะเลือกว่าจะใช้สินค้าและบริการแบบไหน เช่น ลูกค้าที่ตอบว่า เลือกทำอาหารทานในบ้านเพราะต้องการประหยัดเงิน การซื้อของไปทำกับข้าว ก็อาจเป็นแค่ผัก หรือ อาหารสำเร็จรูปง่ายๆ แต่ถ้าตอบว่า อยากทำให้ครอบครัวได้ใช้เวลาร่วมกันตั้งแต่การทำอาหาร การไปเลือกซื้อของก็จะมีอะไรมากมายให้คิด
  2. ปัญหาที่ต้องแก้ หรือ สิ่งที่ไม่อยากทำ–Pain
    ตรงนี้ผู้เขียนหนังสือ BMC เรียกว่า Pain (ความเจ็บปวด หมายถึงอะไรที่ทำแล้วรู้สึกไม่ดี หรือ จะต้องเจ็บปวดกับการกระทำนั้น เป็นได้ตั้งแต่ระดับที่ความรู้สึกเจ็บปวด เล็กน้อย ไปจนถึงมาก เจ็บปวดยังไงน่ะเหรอคะ? ขอใช้ตัวอย่างเดิม ที่การทำกับข้าวให้ครอบครัว อะไรบ้างที่ถ้าเลือกได้ คุณแม่บ้าน หรือ พ่อบ้าน จะไม่ทำ? อาจจะเป็นเรื่องเล็กน้อย ที่น่าเหนื่อยใจ ตั้งแต่การต้องคิดเมนู การเสียเวลาไปเดินหาซื้อของ การหั่นสารพัดสิ่งเพื่อทำอาหาร และ แม้กระทั่งการเสียเวลาในการทำอาหาร
  3. ความรู้สึกดี ถ้าได้รับ –Gain
    อะไรคือ ความหมายของการ รู้สึกดี ซึ่งผู้เขียน BMC ใช้แทนด้วยคำว่า Gain?
    ถ้ายกตัวอย่างเดิมเรื่องการทำกับข้าว อาจจะเป็นเรื่องของความรู้สึกทางใจ ที่ผู้ทำอาหารจะได้รับ เช่น ได้รับการชื่นชมจากครอบครัว รู้สึกอบอุ่นจากการที่ครอบครัวได้อยู่พร้อมหน้าทานข้าวคุยกัน รู้สึกดีจากการทำอาหารที่สะอาดเพื่อสุขภาพของทุกคน เป็นต้น

หลังจากคิดเกี่ยวกับลูกค้าแล้ว เราก็ต้องมาคิดในฝั่งผู้ให้ หรือตัวเราซึ่งเป็นนักธุรกิจบ้าง ดูได้จากแผนภาพนี้ค่ะ

สิ่งที่ต้องคิด ในฐานะที่เราเป็นผู้ให้สินค้า หรือ บริการ มี 3 เรื่องเช่นกันค่ะ

  1. การช่วยแก้ปัญหา –Pain Relievers
    ตรงนี้ผู้เขียน BMC บรรยายไว้ว่า เปรียบเหมือน ลูกค้าเค้าต้องการยามาช่วยลดความเจ็บปวด (Pain Relievers) ถ้าเราให้ยาได้ถูก อาการเจ็บปวดของเค้าก็จะบรรเทาลง ด้านบน เราบอกว่า สิ่งที่แม่บ้านน่าจะเจ็บปวด หรือ รู้สึกแย่ จากการทำอาหารคือ การคิดเมนู งั้นถ้าเราช่วยคิดเมนูให้เค้าล่ะ? หรือ การต้องเสียเวลาไปเดินหาซื้อของในตลาด งั้น ถ้าเราช่วยรวมสินค้าสำหรับทำกับข้าว ไว้ในที่เดียวกันที่เดินหาง่ายล่ะ? หรือ การต้องเตรียมอาหารด้วยการ หั่นสารพัดสิ่ง งั้นถ้าเรามีอาหารสดที่หั่นไว้ให้เรียบร้อยแล้วล่ะ?
  2. การสร้างคุณค่าเพิ่ม—Gain Creator
    อะไรคือสิ่งที่เราสร้างคุณค่าเพิ่มให้ลูกค้าได้ อย่างเช่น ด้านบนเรายกตัวอย่างว่า สิ่งที่แม่บ้าน หรือคนทำอาหารให้คนในครอบครัวทางจะรู้สึกดี (Gain) คือ การชื่นชมจากครอบครัว ว่าทำอาหารอร่อย งั้นถ้าเราให้เคล็ดลับในการทำอาหารอร่อย หรือ ให้สินค้าบางอย่างที่ใส่ลงไปแล้วทำให้อาหารอร่อยขึ้นล่ะ?  รู้สึกดีกับบรรยากาศการอยู่พร้อมหน้า งั้นถ้าเราทำภาพแบรนด์เราให้สื่อถึงความอบอุ่นในครอบครัวถ้าใช้สินค้า หรือ บริการเราล่ะ?
  3. อะไรคือสินค้าและบริการของเราที่ไปตอบโจทย์เรื่องการแก้ปัญหา หรือสร้างคุณค่าเพิ่มให้กับผู้รับ
    การทำให้สินค้า ตรงกับ สิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง จึงออกเป็นการที่แผนภาพ 2 แผ่นนั้นตรงกัน

แบบแรก คือ
เราทำสินค้าเพื่อไปแก้ปัญหาได้ถูกจุด หรือ ตรงตามความต้องการของตลาด— Problem Solution Fit
ซึ่งสิ่งนี้จะได้มาจากการสังเกตและการหาข้อมูลของเรา จากการวิเคราะห์ลูกค้าอย่างที่เล่าด้านบน
ถ้ายกตัวอย่างจากเรื่องการทำอาหาร ก็เช่น การที่มีร้านอาหารสดครบในแผนกเดียวอย่างที่ซุปเปอร์สโตร์ทำ

แบบที่สองคือ
ลูกค้าเห็นสินค้าเราแล้วอยากได้ คือ ถูกดึงดูดให้ซื้อ— Product Market Fit
ซึ่งถ้าเป็นแบบนี้ การสร้างสินค้าจะมาจากการสร้างสรรค์และออกแบบ จากการวิเคราะห์ลึกลงไปว่า ลูกค้าน่าจะมีความสุขกับอะไร ซึ่งขั้นนี้ หลายครั้ง ถึงจะทำวิจัยตลาดแล้วก็ลูกค้าเองก็ตอบไม่ได้เพราะเค้าเองก็นึกไปไม่ถึง
ถ้าเป็นเรื่องการทำอาหารก็เช่น พวกเครื่องครัวที่ทำให้เกิดการทำอาหารในรูปแบบใหม่ที่ง่ายและสะดวกต่างๆ
ถ้ามองเรื่องอื่น ไอโฟน น่าจะเป็นตัวอย่างที่ดี เพราะไม่มีใครเคยคิดว่าจะมีสมาร์ทโฟนมาก่อน ทำให้ไปต่อแถวซื้อกันตอนที่ออกมาใหม่ๆ

หวังว่าจะนำแนวคิดนี้ไปลองใช้วิเคราะห์ ลูกค้า และสินค้าดูนะคะ
ว่า คุณค่า ของ ที่เราให้ ตรงใจ ผู้รับ กี่เปอร์เซ็นต์ ?

ดาวน์โหลดฟรี
คู่มือการสร้างโมเดลธุรกิจ

ไอเดียต่อยอดธุรกิจ

Case Study

คอร์สประจำเดือน

ติดอาวุธธุรกิจด้วย BMC

เริ่มธุรกิจที่ใช่ ให้ไปรุ่ง

แชทสอบถาม

เรียนเพื่อเพิ่มยอดขายแบบด่วน 2020

รับฟรี!! คู่มือสร้างโมเดลธุรกิจสำหรับเจ้าของกิจการ

BMC Handbook

17123
17125
17129
17132
17131
Scroll to Top